Авторизация
Логин:
Пароль:
Регистрация
Восстановление пароля
   



Новые книги

Сланцевая Америка. Энергетическая политика США и освоение нетрадиционных нефтегазовых ресурсов
В книге описаны и проанализированы перемены, происходящие в энергетике США в результате того, что получило название «сланцевой революции», дана оценка их воздействия на глобальные рынки.

Автор:  Николай Иванов

другие книги




Как разбогатеть на нефти, не качая ее

18.11.2013


Источник: slon.ru

Легко ли быть инноваторами на рынке нефтепереработки? Очень нелегко, зато безумно перспективно, уверен 25-летний Олег Гиязов, сооснователь компании RRT Global.

Дуглас Харрис сидел на кухне своего калифорнийского дома, ожидая важного звонка. В Лос-Анджелесе занимался рассвет, в Москве был вечер. Ребята, с которыми Харриса свели шапочные знакомые, вот-вот должны были начать презентацию в Сколково. На кону стоял грант $1 млн. А возможно, нечто большее – судьба проекта, который Дуглас, в прошлом вице-президент BP, находил настолько перспективным, что согласился его возглавить.

Компания называлась RRT Global, а технология – PRIS. Ее придумали двое петербургских химиков, выпускники Технологического института, доказавшие: производство высокооктановых компонентов бензина класса «Евро-5» может быть очень выгодным занятием. Что будет, если консервативный рынок НПЗ поверит в инновацию?! Разработка сулила не просто хорошие – сказочные деньги тому, кто сумеет наладить продажи лицензий по всему миру.

Но для начала требовалось немного капитала, который, как это случается в стартапах, буквально таял на глазах.

У Харриса за плечами был 33-летний опыт в индустрии. И все же он испытывал легкое волнение. Со своими молодыми партнерами, младший из которых – 22-летний Олег Гиязов годился ему в сыновья, ветеран репетировал каждое слово короткого спича. Проект предстояло презентовать русскому олигарху, главе фонда «Сколково» Виктору Вексельбергу и его свите. На ломаном английском Харриса умоляли не уснуть и не отправиться в туалет в решающую минуту.

Долгожданный звонок наконец раздался: Дуглас, вам слово!

«Hi!» – только и успел произнести Харрис. «Американца не надо!» – грубо прервал его тип, сидевший рядом с Вексельбергом. Связь прекратилась. На другом конце света Харрис испуганно таращился в пустой монитор. WTF?

С тех пор прошло почти три года. И Гиязов рассказывает эту историю, наверное, в сотый раз. Но все равно заразительно смеется, пытаясь передать напряжение в голосе Дугласа, когда тот позвонил в надежде понять, что происходит. Проект получил свой сколковский миллион, пускай и без всякого почтения к американскому CEO компании. Из $3 млн, привлеченных за три года Гиязовым и его тезкой-партнером Олегом Парпуцем, это были сравнительно легкие деньги – чего не скажешь о первых $100 тысячах. Ведь с них начинался бизнес, в который толком никто не верил.

Идите работать!


Если грубо, идея проекта заключалась в радикальном упрощении технологии нефтехимического производства и повышении его эффективности. Из арсенала выводилось лишнее оборудование: два реактора и шесть колонн, используемых НПЗ в типовой схеме изомеризации. Теперь все это соединялось в одной комбинированной установке. Капзатраты снижались более чем втрое, а издержки выпуска – впятеро. Использование тепла, выделяемого реактором, позволяло экономить электроэнергию – большую статью расходов при производстве бензина.

Но главное тут – качество продукта: собственно, компонентов бензина. Получаемые новым способом высокооктановые фракции отвечали высоким стандартам «Евро-5» . И это превращало RRT в большую, глобальную историю. Экологические требования ужесточала не только Европа. По тому же пути следовали США, Индия, Китай и Россия.

Олег Парпуц, защитивший кандидатскую по химии, в прошлом посвятил немало времени изучению катализаторов. Он соглашался работать в отраслевом НИИ за восемь тысяч рублей в месяц, лишь бы заниматься наукой. Авантюра, к которой его подталкивал партнер (в то время его подчиненный), давала, возможно, последний шанс реализовать себя в профессии. И здесь Гиязов с его знаниями математики и химической термодинамики был очень кстати.

– Слепили из того, что было, – поясняет он. – Я кое-что понимал в разделении нефтепродуктов на фракции, а Олег – в катализаторах, реакциях. Посчитали, что один плюс один даст три, а может, и десять. Синергия, понимаете?

Такие разговоры велись не от хорошей жизни. Работа в питерской фирме «Ленкор Инжиниринг» на бывшего десантника, платившего инженерам меньше, чем пышногрудой секретарше, отнимала все силы. Работать, вспоминает Гиязов, приходилось с семи утра до глубокого вечера. Ящики стола Олега были забиты одеждой – жизнь проходила в офисе. Работодатель привлек выгодный контракт на проектирование НПЗ в Китае. После 18 месяцев, за которые был запущен завод (что быстро даже по меркам китайцев), коллектив чувствовал себя как выжатый лимон. А на подходе были новые контракты.

На безрадостном фоне собственный проект казался отдушиной. Возник соблазн взять в союзники начальство. Имелись расчеты, люди, место и даже потенциальные покупатели – те же китайцы. По сути, не хватало только времени и немного средств на прототип установки. Увы, план с треском провалился. «Не занимайтесь ерундой, – отрезал шеф, – идите работать!» Гиязов написал заявление, а чуть позже сбежал Парпуц.

Как вы узнали мой телефон?

Заинтересовать венчурных капиталистов оказалось ничуть не проще. Все как один были одержимы IT и интернетом. Гиязов, однако, рассылал предложения всем, кто гипотетически мог профинансировать проект, а затем звонил, рассчитывая услышать что-то помимо восклицаний: «Как вы узнали мой номер?» Кого-то удавалось уломать на общение по Skype. Забившись в угол китайского ресторана, где Гиязов и Парпуц переводили дух, искатели денег старались говорить то, что предположительно должно было понравиться инвесторам. Иногда для массовки за их спинами выстраивались коллеги, символизируя сплоченную команду единомышленников. Не помогало.

Лучше было представляться проектом, действующим в поле информационных технологий, больше говорить о матмоделях и помалкивать о колбах, хроматографах и реакторах. Но Гиязов понял это позднее. А поначалу от ребят, продававших идею «гидроизомеризации бензолсодержащей фракции в колонне реакционно‐ректификационного типа», пытались избавиться под любым предлогом.

– Со мной говорили как с блаженным, – вспоминает Олег. – Просили написать имейл, успокаивали, заверяли, что все рассмотрят, что все будет отлично.

Нельзя сказать, чтобы никто даже не проявил любопытства. На нефтегазовом форуме некто Александр Кочанов, представлявший неназванный фонд, обратился к помощи зала, предварительно описав суть идеи. «У нас нет экспертизы в нефтепереработке, поэтому и обращаюсь за советом, – с подкупающей непосредственностью сообщил он. – Сейчас надо решить, стоит ли лезть во все детали и по полочкам анализировать технологию, в конечном итоге инвестировать в эту разработку». Нужно ли говорить, что такой краудсорсинг возмутил изобретателей, рассчитывавших на конфиденциальность переговоров.

Единственным человеком, с кем удалось установить контакт, оказался Владислав Свиблов, запускавший тогда фонд Foresight Ventures для инвестиций в IT-бизнес. Кандидат экономических наук на удивление быстро разобрался в технологии. Знакомство инвестора с областью RRT было опосредованным (когда-то Свиблов работал в компании «Росбилдинг», среди подвигов которой прессой упоминался скандальный захват здания Всероссийского научно-исследовательского института организации, управления и экономики нефтегазовой промышленности). Но в то же время у него уже был проект, предлагавший оригинальный способ извлечения никеля. При желании можно было уловить определенное сходство – ни то ни другое не про IT.

После бесчисленных сеансов связи по Skype Свиблов назначил встречу в своем офисе, в одном из небоскребов Москва-Сити. В тот день в здании случилась авария и отключили лифты. Совершая восхождение на 67-й этаж, Олег готовился к худшему – вежливому отказу и потере последней надежды запустить проект.

Входит и выходит

Но Свиблов все же решил рискнуть. За $100 тысяч он приобрел контроль в компании, которая с равным успехом могла взлететь или впустую потратить его время и деньги. Деньги, впрочем, невеликие.

Получив их, партнеры подали заявку на патент, купили ноутбук (один на двоих), а также сняли крохотное помещение без отопления, вентиляции и с протекающей крышей. Гиязову – вчерашнему студенту, приехавшему в Питер из города нефтяников Кириши, – негде было жить. Но он даже не решился снять квартиру, считая каждую копейку. Предприниматель написал заявление в аспирантуру и еще полгода мог оставаться в институтской общаге.

Сэкономить удалось и на четырехметровой установке – ее по созданным чертежам сварили знакомые из ВНИИНефтеха. Гиязов и Парпуц могли, наконец, приступить к опытам. Инвестор не мешал, но выдвинул условие: если через полгода искомые параметры не будут достигнуты, отношения прекращаются вместе с финансированием. Точка.

Прошло три месяца, деньги заканчивались, а результатов не было. Прошел еще месяц – никаких подвижек. Еще один – и опять ничего.

– Что входило, то и выходило, хоть тресни, – рассказывает Олег.

Предприниматели уже произвели около сотни выстрелов – но все холостые. А каждая проба тем временем съедала тысячу рублей. Денег оставалось так мало, что их даже не хватало на оплату той дыры, которую партнеры отважились арендовать. От собственника откупились диваном и картиной, после чего предпринимателей приютил профессор родного вуза. С тех пор территория Технологического института стала местом постоянной дислокацией RRT.

Время шло, но прогресса все не наблюдалось.

– Мы строили китайские заводы, неужели не заставим заработать эту маленькую трубу? – подбадривал Гиязов партнера, который в довершение ко всему теперь вынужден был ездить в лабораторию на метро. У него угнали машину.

Возможно, было бы разумнее прекратить заниматься всякой ерундой, как им настоятельно советовал бывший начальник. Но отступление не обсуждалось. Парпуц, согревая дыханием окоченевшие от холода пальцы, временами рассказывал, как устроились в жизни его однокурсники – нынешние менеджеры «Роснефти», «Транснефти», «Сибура». Почему-то он им не завидовал.

– Олег готов был упираться, бороться за суперприз и не соглашаться на малое, – рассказывает о партнере Гиязов. – И в этом мы с ним были похожи.

За считаные дни до дедлайна у Гиязова зазвонил телефон. «Есть! Получилось!» – прокричал в трубку знакомый голос. Теперь можно было доводить технологию до ума – и возобновлять поиск финансирования.

Своевременному гранту от «Сколково» предшествовало согласие Свиблова вложить в компанию еще 10 млн рублей (фонд давал деньги при условии, что четверть суммы добавит сторонний инвестор). На решение повлияло вхождение в команду Дугласа Харриса, которого с предпринимателями познакомил кто-то из сотрудников Foresight Ventures. А еще после долгих переговоров Гиязов неожиданно получил от Bright Capital, венчурного фонда миллиардера Михаила Абызова, ставшего позднее федеральным министром, предложение купить 15% фирмы за $1 млн. Жизнь явно налаживалась.

Компания становилась международной. Местом ее регистрации стал штат Делавэр («подальше от российских реалий»), добавился офис в Калифорнии. Маститый переговорщик Харрис готовился обаять иностранных заказчиков. Прежде всего в Индии, на этом гигантском рынке нефтепереработки. Россия в расчет не принималась – в то, что здесь кому-то можно продать новую разработку, никто не верил.

70, да чего там, 140 тысяч тонн!

Индия, однако, оказалась крепким орешком. А Харрис не преуспел в качестве тяжелой артиллерии на переговорах с Indian Oil – крупнейшей нефтегазовой корпорацией страны с годовой выручкой $76 млрд. Индийцы, активно закупавшие американские и европейские технологии, задумались о диверсификации. Потому RRT Global выгоднее было оставаться российской компанией. В атаку ринулся Гиязов.

На церемонии и презентации ушло полгода.

К исполнительному директору, директору по R&D и зампреду Indian Oil прорваться, по словам Гиязова, не легче, чем к Игорю Сечину. Постоянные полеты в Нью-Дели немного ускорили процесс. Но после того как главный из троицы ушел на пенсию, все вернулось на исходные позиции: преемник пару месяцев входил в курс дела.

Постепенно изначальные переговоры по продаже лицензии – $6 млн за штуку – потеряли смысл. Отныне Indian Oil предлагала более масштабный вариант сотрудничества – joint ventures. Корпорация пожелала выступить региональным интегратором в Азии (помимо Индии, речь шла об Индонезии и Шри-Ланка)и продавать те же лицензии под собственным брендом уже за $7 млн, оставляя себе миллион с каждой сделки.

Соглашение открывало новые горизонты, но быстрых денег не обещало. От путешествий с презентациями тоже наивно было ожидать немедленной отдачи. Гиязов, который давно покинул общежитие и смог позволить себе снимать приличное жилье в центре Петербурга, тем не менее нечасто там бывал – реже, чем в аэропортах и самолетах. В неделю в среднем выходило девять рейсов. Тихоокеанские туры или, скажем, поездки по провинциям Китая, где насчитывались сотни НПЗ, превращались в рутину. Компания посчитала расточительством делать проектные прикидки и проводить расчеты экономического эффекта для каждого завода персонально. За работу стали просить $100 тысяч – и, как правило, их получали. Однако на одних авансах далеко не уедешь.

Перед RRT снова замаячил признак финансовых затруднений. Новейшее оборудование («у MIT и Оксфорда похуже будет»), расширение линейки разработок, зарплаты десятков сотрудников – все это неумолимо подтачивало бюджет. Только лаборатория обошлась предпринимателям не менее чем в 50 млн рублей. Стали брать R&D-заказы от финской Neste Oil. Платила она хорошо, и это худо-бедно помогало держаться на плаву, но не более.

В компании по привычке продолжали считать, что вокруг них клиентская пустыня. По-своему Гиязов даже сочувствовал российским НПЗ с их архаичными технологиями и страхом внедрений (и это в условиях официально запущенной модернизации отрасли). У себя в компании он натерпелся любителей лабораторных чаепитий, для которых выбор кожаного кресла был куда интересней работы. В профильных НИИ все было еще хуже, тогда как именно они формировали представления потенциальных заказчиков о качестве отечественных разработок – и поди убеди их в том, что ты другой.

Поэтому партнеры были искренне удивлены, когда в середине прошлого года на них неожиданно вышел владелец небольшого НПЗ из Самарской области. Компания работала с ТНК-ВР и всерьез заинтересовалась PRIS, о которой узнала из интернета. Предприниматели продавали не столько усовершенствованную технологию, сколько лучшую маржу. Аргументы звучали примерно такие: бензин вашего завода в оптовых ценах будет стоить 36 рублей, при том что его текущая себестоимость – 30, а с нами она не превысит 24. Да, лицензия недешевая – $6 млн, примерно в восемь раз дороже, чем у западных конкурентов. Зато за нашу установку придется заплатить в 3,5 раза меньше: $8,6 млн. И окупите такое оборудование вы за год.

Стороны ударили по рукам, и на счет компании начали поступать платежи. Однако радость от первой сделки была недолгой: «Роснефть» объявила о покупке ТНК-ВР и вскоре заморозила ее партнерские контракты. Все пошло прахом.

Предприниматели уже мрачно шутили на тему фатального невезения. Тем не менее в этом году к ним снова постучались. И, что самое удивительное, это опять были русские. Интерес проявил орский промышленник Олег Баклаженко, купивший южноуральский Завод синтетического спирта (ЗСС). Новый владелец взялся переоснастить завод, и Гиязов с Парпуцем могли в этом поучаствовать. Разумеется, к услугам заказчика также были вездесущие европейцы и американцы. Вот только смысл с ними работать?

Двухдневные переговоры с RRT убедили заказчика, что стоит попробовать. Договорились об установке мощностью 20 тысяч тонн, смешной по отраслевым понятиям. Но через два месяца Баклаженко почувствовал аппетит – 50 тысяч. Когда он принялся всерьез подсчитывать потенциальную экономию и прибыль при возрастании объемов, то буквально вошел в азарт – 70, да чего там, 140 тысяч тонн!

Миллиард на бочку

Первое успешное внедрение PRIS – это то, что компании не хватало все последние годы.

– Как только ты его сделал, ты – звезда, – поясняет Гиязов, – про тебя сразу всем становится известно и все тебя хотят.

Впрочем, о RRT Global и так уже многие слышали. Минувшим летом устроители престижной отраслевой конференции CERAWeek в Хьюстоне даже включили компанию в двадцатку «пионеров инноваций в энергетике». Камера поймала Гиязова стоящим рядом с Биллом Гейтсом, а Дуглас Харрис был горд впервые выступить на мероприятии такого уровня – и, надо сказать, тут его уже никто не прерывал.

Продажа доли в компании – если завтра поступит такое предложение, будет происходить уже при общей оценке в $100 млн. А в будущем, полагает Олег, бизнес может стоить не меньше миллиарда долларов – и это еще с солидным дисконтом к цене продажи крупных западных лицензиаров. Для игрока с годовой выручкой в несколько миллионов это, должно быть, звучит чуть самонадеянно. Но предприниматели, одержавшие первую победу над иностранными конкурентами в Орске, ожидают взрывного роста, волнующих перемен.

– Если мы можем выигрывать на локальном рынке, почему не сможем на мировом? – рассуждает Гиязов.

Ему не хочется «соглашаться на малое», не нужны компромиссы. Его интересует только суперприз.





Вернуться в раздел

 




Избранное
"Будучи президентом компании «Росшельф», я настоял на том, что разрабатывать Штокмановское газоконденсатное месторождение должны мы, а не западные компании. Пусть это вначале обошлось дороже, но мы создали тысячи рабочих мест. Подняли и «Севмаш», в цехе которого мог бы поместиться храм Христа Спасителя".

Евгений Велихов, академик, о разработке Штокмановского месторождения (проект "Газпрома", Total и Statoil был заморожен в 2012 г., так и не начавшись).


Архив избранного









Диверсификация по-якутски: президент Якутии Егор Борисов о перспективах нефтегазовой отрасли в республике

Владимир Фейгин: глобальные сдвиги: как успеть за меняющимся газовым рынком

Всеволод Черепанов:
«Газпром» не теряет
надежды на крупные открытия